A piac nem talál meg senkit, azt kemény munka megkeresni

Szenzorba épített mesterséges intelligencia, hordozható és viselhető orvosi eszköz, személyes defibrillátor, amely újraélesztés után működésben tartja a szívet – csak néhány az Innomed Medical Zrt. legújabb tervei közül, amelyeket a társaság elnöke, Dévai Endre osztott meg a Portfolio-val.  A cég fő tulajdonosa beszélt arról is, hogy az idén 30 éves, 100 százalékban magyar tulajdonosok kezében lévő cég 110 országba exportál, irodával és üzlettel rendelkezik már tíz éve Pekingben, meghódította Indonéziát, Oroszországot és Svájcot, és közben többször is volt már kiszemelt célpont, bombázzák vételi ajánlatokkal a tulajdonosokat. Újabban pedig licenc knowhowt exportál a magyar vállalat, nem is akármilyen finanszírozási konstrukcióban.

Kezdjük az elején, honnan indult az Innomed?

Magyarország a rendszerváltás előtt jelentős orvosi műszeriparral rendelkezett, ennek a legnagyobb szereplője volt a Medicor, ahol 7000 ember dolgozott. Az Innomed alapítói mind medicorosok voltak, még a társaság megszűnése előtt távoztunk a cégtől, engem kirúgtak és az egész fejlesztői csoportom velem tartott. Innen, a nulláról indítottuk el a cégünket. A kezdetek kezdetén egyedi orvosi műszereket fejlesztettünk Magyarországra és külföldre, és volt egy kereskedelmi üzletágunk is, ami finanszírozta a tevékenységünket. A cég idén lett 30 éves, és jelenleg 110 országba exportálunk.

Melyek jelenleg a társaság húzótermékei?

Az alapprofilunk kardiológia volt, a szívvel kapcsolatos berendezések, a németeknek fejlesztettünk EKG-kat, őrzőkészüléket, a későbbiekben defibrillátor közös fejlesztést indítottunk egy német céggel. Később amerikai igényre kezdtünk el röntgengenerátort fejleszteni. Ezt követően a Műszaki Egyetemmel közösen egy röntgengenerátor-családot indítottunk, ami 1999-ben innovációs nagydíjat nyert. 2002-ben megvásároltuk egy, a Nasdaq-on jegyzett amerikai cégtől Európa legpatinásabb defibrillátorgyárát Dániában. A gyárat és a licenceket vásároltuk meg, a gyárat leszereltük és hazatelepítettük. Azóta is az Innomed készíti a világ leggyorsabb defibrillátorát, ami erre a dán cégre épül.

Hogy áll össze jelenleg a tulajdonosi szerkezet, továbbra is magyar magánszemélyek a tulajdonosok?

Kezdetekben volt német tulajdonosunk, de egy év után kivásároltuk. Jelenleg 23 tulajdonosa van a társaságnak, gyakorlatilag ugyanaz a fejlesztőmérnök csapat, akikkel közösen alapítottuk a céget.

Vagyis az alapvető munkavállalók tulajdonosok is voltak, így még inkább érdekeltek voltak a cég sikerében.

Már az induláskor ez volt a koncepció, akkoriban én adtam a kollégáknak a pénzt, hogy befizessék az alaptőkét. Amikor eljöttem a Medicortól, ők mögém álltak, ezért azt a gesztust gyakoroltam, hogy ők is tulajdonosai lesznek a vállalatnak. Az volt az elképzelésem, hogy húzom magammal a saját barátaimat, embereimet. Korábban ugyanis olvastam olyan véleményeket, miszerint ha valakinek nagyon gyorsan beindul az üzlet és megszalad, akkor légüres térbe kerül: mert akikhez tartozott, azokkal már nem, ahová meg tartozhatna, azokkal még nem lehet.

Ezek szerint a vezető kollégák és tulajdonosok már 30 éve közösen dolgoznak közös célok mentén.

Így van, de most már kiöregedőben van a gárda.

Ez lenne a következő kérdésem, hogy a céget hogyan érinti a generációváltás? Mit tesz ennek érdekében, hogyan készülnek rá?

Ez nem olyan ügy, amit az egyik napról a másikra meg lehet valósítani, időben fel kell készülni. Szerencsére az Innomed külföldön jól ismert brand, ismer bennünket a szakma és a versenytársak, ezért többször is voltunk már kiszemelt célpont, folyamatosan bombáznak minket ajánlatokkal. Abból tanulok, hogy ilyenkor az ajánlattevőket hagyom mindig beszélni. Ennek során tanultam meg azt, hogy az a cég értékét ronthatja, ha a tulajdonos és a menedzsment egy és ugyanaz a kör. Ezért hét évvel ezelőtt elindultunk egy tudatos úton, melynek nyomán létrejött egy független menedzsment. Két év után lett vezérigazgató az akkor kiválasztott cégvezető és ő viszi az operatív ügyeket.

Mi lehet a kifutása a generációváltásnak, mennyire tervezték meg előre a folyamatot?

Ezt jelen állás szerint még nem tudom megmondani. Létrejött egy független menedzsment, amely látja, hogy a cég mekkora érték, látja a részvényárfolyamot, és vásárolja a régi  tulajdonosoktól részvényeket. A régi motorosok öregszenek, a fiatalok érdeklődnek a részvények iránt. Erre kell egy konstrukciót kitalálnunk. Magamból kiindulva, én a pénzzel nem tudnék mihez kezdeni, tanulok. Amikor Rockefellert megkérdezték, hogy mibe érdemes fektetni, azt válaszolta, mindig abba, amihez a legjobban értesz. Én ehhez értek, minden pénzemet ebbe a cégbe fektettem, fektetem. Ami tudom, nem szerencsés, mert egy lábon állok. De sem ingatlanba, sem aranyba, sem műkincsbe nem invesztálok.

A külföldi felvásárlási ajánlatokra eddig tehát nemet mondtak.

Soha nem szoktunk nemet mondani, mindig információhoz akarunk jutni.

Beárazzák a céget?

Igen, volt ilyen szándék. Amikor persze végül azt mondom, hogy ez a menyasszony még nem érett a házasságra, azt nem szokták jó néven venni az érdeklődők.

Akkor közelről követi az iparágban jellemző trendeket és EBITDA-szorzókat, egyéb vállalatértékelési adatokat?

Hogyne. Azt kell mondjam, hogy abban a szegmensben, ahol az Innomed működik a tőzsdén jegyzett vállalatok 9-10 szeres EBITDA-n forognak, akik ezekre nem figyelnek oda, azok 5-6-os szorzón.

Milyen tervekkel rendelkezik az Innomed a piacokra bontva?

Mindig alkalmazkodni kell, ahogyan változik a világ, mint egy hullámzó tenger. Van például vállalatunk Oroszországban, ami kezdetben nagyon ment, azóta viszont már kevésbé, de a kapcsolat megmaradt. Több mint tíz éve van irodánk és üzletünk Pekingben. Azon kevés cég közé tartozunk, amely fejlett orvoselektronikát exportál Kínába oly módon, hogy be is van regisztrálva a termékköre az országban. Ez nem egyszerű dolog, többéves folyamat volt, és horribilis költségekkel járt. Most épp tárgyalunk egy kínai céggel licencértékesítés céljából.

Mely külpiacok jelentősek még mindezek mellett?

Idén az első helyen jelenleg Indonézia van, a második helyen Oroszország, a harmadik Svájc, aztán Olaszország, Kína, Brazília.

Hogyan finanszírozzák a folyamatos növekedést és milyen terveik vannak ezen a téren?

Annak ellenére, hogy a legolcsóbb finanszírozási forma, ma különösen, a hitel, nem szeretjük. Rossz tapasztalataink voltak ezzel kapcsolatban, ezért mára alig van hitelünk. A mostani állás szerint jövő nyárra meg is szűnik. A jövővel kapcsolatban pedig azt tudom mondani, hogy az Eximbanknak nagyon kedvező hitellehetőségei vannak, és lehet, hogy kell is majd a hitel, mint forrás, de nem nekem. Megszervezem azt, hogy a külföldi partnerem megkapja a kedvező Eximbank-forrást és így az a partner kerül kapcsolatba a bankkal, aki nálam vásárol, nem pedig én. Ez a konstrukció már jól működik Brazíliában, miután nem keveset dolgoztunk a létrehozásán. Új szelek fújnak Magyarországon, a cél ugye, hogy magyar cégek exportáljanak tőkét.

És erre a magyar orvosieszköz-gyártó szektor kifejezetten érett és alkalmas?

Így van, most Oroszországban, Brazíliában és Indonéziában tervezünk helyi gyártást.

Milyen formában? Saját alapítású gyár, vagy közös helyi vállalat?

Nem ezekben gondolkodunk. Nem terméket tervezünk exportálni, hanem licenc knowhowt. Ahogy már említettem, Brazíliában ez működik, ugyanis az ottani partnerünk 2 millió dollárért vette meg a defibrillátorgyártás licencét egész Dél-Amerikára, amit az Eximbank finanszírozott. Természetesen az egyszeri díj mellett a partner royalty díjat is fizet.

Milyen logika mentén választják ki a célpiacokat vagy a piac találja meg Önöket?

Nem, a piac nem talál senkit, azt kemény munka megkeresni. Azokat az országokat választjuk ki, amelyek piaca megfelelő nagyságú, de nincsenek erős helyi szereplők. Ugyanis az európai országok nem vesznek magyar műszert, a németek védik a saját piacukat, a franciák is helyi eszközöket vásárolnak. Ezen országok protekcionista gazdaságpolitikája jó példa lehetne hazánk számára is, a németek, franciák értik és tudják, hogy milyen fontos a hazai ipar védelme. Nálunk ennek nyoma sincs, a hazai gyártók magyarországi piaci részesedése 18%.  Sajnos Magyarországon a hazai ipar nem érték, az orvostechnikai eszközök beszerzésére kiírt pályázatok zöme kizár bennünket a versenyből.

Éppen ezért a hat legnagyobb 100 %-ban magyar tulajdonú orvostechnikai eszközgyártó létrehozta a Magyar Egészségipari Gyártók Szövetségét, szeretnénk a jelenlegi helyzeten változtatni. Nem pozitív megkülönböztetést szeretnénk, hanem azt, hogy hazai vállalkozások egyenlő feltételekkel indulhassanak el a központi költségvetésből, illetve az Európai Uniós forrásokból megvalósuló, a központi állami szervek által lebonyolított közbeszerzési eljárásokon.

Egyébként a 2020 májusától életbe lépő, az eszközök piacara helyezését szabályzó, a jelenleginél sokkal szigorúbb uniós rendelet is abba az irányba hat, hogy más, nem EU-s régióban értékesítsük a termékeinket, de itthon meg kellett háromszorozni az ezzel foglalkozó létszámot a cégnél, akkora adminisztrációs munkával jár mindez. A külföldi partner viszont megvásárolja a licencünket, ez alapján kezd gyártani az ott megszerzett hatósági engedélyekkel és így nem az európai rendelet érvényes ezen a piacon.

Az orvosieszköz-ipar ebbe az irányba megy?

A kezdeti lépések nem ilyenek voltak. Most viszont az egyes országoknak szempont, hogy hol gyártják és hogy nem-e csak összeszerelik az eszközt. Ebben a környezetben felértékelődik a licencértékesítés. Nem is az eszközt védjük ezekkel a megállapodásokkal, hanem sokkal inkább a szoftvert és az azt tartalmazó mesterséges intelligenciát. Ez az a tudás, ami az elmúlt 40 évben halmozódott fel nálunk. Ahhoz, hogy valaki egy automatikus diagnosztikai programot csináljon, horribilis mennyiségű tudásra, információra és validáltan visszaigazolt mérésre van szükség, ami nincs meg egyik percről a másikra.

Milyen tervei vannak a cégnek a termékpaletta megújítására vonatkozóan?

A legutóbbi fejlesztésünk egy kreatív kórházigazgató igénye mentén indult el. A kardiológiai beavatkozáson átesett, az intenzív osztályról kikerült beteg megfigyelésére kellett eszközt fejlesztenünk, amely rendelkezik telemeter funkcióval, jelzi a helyadatokat és a téves riasztásokat kiszűri. Itt említeném meg, hogy mi már 20 éve kifejlesztettük a hordozható mellkasi EKG-t, amelyről az adatokat minden formában lehet exportálni.

Ha már ezeknél az eszközöknél tartunk, nem tart attól, hogy a nagyobb nemzetközi techcégek új belépőként komoly kihívást jelentenek ennek az iparágnak, mondjuk egy iWathcon keresztül?

A legújabb hordozható eszközünket, amely már az engedélyeztetési fázisban van, úgy hívjuk, hogy a szenzorba épített mesterséges intelligencia. Ez az az eszköz, amelyről korábban beszéltem, azonnal elkészíti a diagnózist, küldi az okostelefonra és ha bármilyen eseményt észlel, amit veszélyesnek ítél, akkor azonnal küldi az adatokat, és riaszt.

Még nem elérhető ez az eszköz a piacon, de ezt csak klinikai használatra szánják vagy magánszemélyek is hozzájuthatnak majd?

Nem zárom ki ez utóbbit, mert ennek az eszköznek a gyártási önköltsége nem magas, egyetlen chip határoz meg mindent. Az is fontos jellemzője lesz a diagnosztikai eszköznek, hogy szükség esetén hívja a mentőket.

Milyen új termék van még készülőben, fejlesztés alatt?

Mivel mi defibrillátor-fejlesztők is vagyunk olyan személyes defibrillátort is fejlesztünk két éve, amely olcsóbb lesz, mint egy mobiltelefon. Ez az újításunk remélhetőleg a jövő év elején megjelenhet a piacon, jelenleg Magyarországon engedélyeztetés alatt van és egyszerre 3-4 országban kezdjük meg a gyártást a világban terveink szerint. Ez az eszköz nemcsak újraéleszt, hanem működésben is tudja tartani a szívet.

A radiológiai üzletágról eddig kevesebbet beszéltünk. Itt milyen tervekkel rendelkezik a cég?

Ezen a területen is különleges termékekkel rendelkezünk. A lineáris CT-készülékünk 2016-ban Ipari Innovációs Díjat nyert el. Ez az eszköz abban egyedülálló, hogy a normál CT sugárdózisának 30-ad részét adja csak le és 10 másodperc alatt készít 100 darab képszeletet a betegről. És mindemellett minden olyan funkciót tud, amit egyébként egy röntgenberendezés és fele akkora súllyal rendelkezik, mint ezek a gépek. Közben pedig a CT-vizsgálatok 80%-át kiváltaná. Ezen a területen a következő lépcső, amire külön projektet indítottunk, a katasztrófa és katonai körülmények között használható lineráis CT.

Szemben a meglévő, ezen a területen használt CT-berendezésekkel, amiket katonai konténerekben kamionnal szállítanak, az általunk fejlesztett eszközt két katona három óra alatt összeállítja és egy kis teherautón szállítható. Előnye továbbá, hogy generátorról és napelemről is működtethető. Az eszközhöz tartozó akku kapacitásával egy feltöltéssel 400 röntgenfelvételt készíthető. Ez a fejlesztés az afrikai fejlődő országok számára lenne ideális.

(Forrás: Portfolio, Csiki Gergely)